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卫浴店长遇到这些常见问题,该怎么解决?

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-01-02  来源:互联网  作者:中国建材网  浏览次数:954
核心提示:一个优秀的终端店长要具备狼性的物种基因,包括:自信力、理解力、营销力、取悦力、恒定力;其次要具备八种技能和意识:销售意识

一个优秀的终端店长要具备狼性的物种基因,包括:自信力、理解力、营销力、取悦力、恒定力;其次要具备八种技能和意识:销售意识、服务意识、积极心态、理智思维、专业知识、补偿感、成就感、亲和力。面对各种终端销售可能面临的情况,优秀的店长都是如何应对的呢?

1这个马桶多少钱?

一般来说,顾客分为价格导向型顾客、价值导向型顾客、价值价格导向型顾客三种。

只问价格不问价值,针对此类顾客,我们应该采取加减乘除与积极引导的方法留住顾客;

加减乘除指的是销售人员应该拿起计算器帮助顾客算账,将商品的性能价格一一分解给顾客,甚至分解到商品使用时间与付出的对比,让顾客明白商品的性价比;

积极引导指的是要试图将顾客的注意力从价格引导到价值中去看商品。

2牌子不错,就是太贵!

如果顾客谈到这个牌子确实不错,在此条件下,我们应该与顾客进行深入的交流,让顾客觉得物有所值。这时,我们可以从两个方面着手:

(1)从产品的品牌、文化、历史、内涵等去塑造价值;

(2)从商品的材质、工艺、功能、色彩等去塑造价值。

总之,要让顾客觉得贵得有道理、有理由。

3其他商家的人冒充顾客打探情况

知难而退与和气生财是解决这个问题的两个基本原则。

一旦确定了来者是来打探消息的(不要误会真实顾客哦),可以采取远距离服务。

用多问少说等表达出沟通倾向,从而让对方意识到自身的角色,不露声色地揭穿竞争对手的身份,又让对方有台阶下。

对方一旦知道你识破了他的身份,自然会乖乖走开。这个过程中不能恶语相向。

4我要退货!

首先在第一时间搞清楚顾客退货的真正原因:

(1)竞争对手的半路杀进。

针对这种状况,销售人首先要调整好自己的心态达到平和,重新将商品特性讲解一遍,强调顾客所关注的优势,并可以适当地判定竞争品牌并予以对比和回击,再次建立顾客购买的信心。

(2)家人的异议或者顾客自身的动摇。

如果是家人的异议,可以通过再次说服顾客,让顾客去说服家人,或者可以找出其家人的异议,提出解除异议的方法。

让顾客带家人过来也可,给予当面处理。可以适当地暗示我们的难处,但要恰到好处。

5为什么别的品牌促销折扣比你的低

(1)折扣对于顾客并不一定就是有利的因素,因为折扣的高低与最终价格的高低是两个层次上的问题,商家完全可以把商品的价格先拉高,然后再把折扣降低,这样下来最终价位不一定会低。

(2)即使其他品牌可能并不是加价后的低折扣,那么平时定价那么高,而现在这么低的折扣,其中的价差如此之大,只能说明其价格水份太大了。而我们的商品价差之所以没那么大,道理也就不言而喻了。

6某某品牌是知名品牌,是不是他们的产品比你的好

顾客这样说的时候,销售人员一定要注意自身的情绪反应,很多销售人员听到类似的话时,在语言、表情、和肢体动作上都会表示出一定的抵抗,从而使顾客产生逆反心理。

我们应该先调适好自己的情绪,善意地理解顾客这样说的原因,在避免引起顾客反感的前提下,提出我们产品的优势所在,从而建立顾客的正确认识。

7不要拐弯了,直接给我最低价格!

根据具体情况采取不同的方式。如果顾客对我们的商品已经有一定的了解,那么可以结合顾客的心理价位,根据公司给的权限报价。

如果顾客只是了解其他的产品情况,对我们的产品还是第一次接触,那么这个时候我们还是要以产品为主去引导顾客,侧重于为顾客讲解我们产品的信息。

当然,顾客就是要单刀直入地问价,我们应以略有保留公司所给折扣权限的方式,为顾客提供价格信息,以免顾客接下来还要讨价还价。

 
关键词: 卫浴
 
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