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欧神诺陶瓷董事长鲍杰军 企业从消费者的需求出发

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-12-19  来源:互联网  作者:中国建材网  浏览次数:497
核心提示:内外市场的内忧外患,对原本产能过剩的陶瓷行业来说,可谓雪上加霜。而一系列环保政策的出台倒逼陶企转型升级,对陶瓷企业来说,

内外市场的内忧外患,对原本产能过剩的陶瓷行业来说,可谓雪上加霜。而一系列环保政策的出台倒逼陶企转型升级,对陶瓷企业来说,更是一笔巨大的资金投入。在这一系列的问题前,陶瓷企业或倒闭,或潜逃,或者打起了价格战进行恶性竞争。不少陶瓷企业家感到迷茫,行业的未来在哪里?对此专访欧神诺董事长鲍杰军探讨答案。

欧神诺陶瓷董事长鲍杰军

记者:鲍总,请问您如何看待目前房地产的形势?未来,它又会对建陶行业带来怎么样的影响?

鲍杰军:我认为,大家都需要摆正一个逻辑。其实,我们真的没有必要去关注太多的经济市场大势,相对来说,我们更应该关注的是企业内部。近几年来,我们建陶行业每年的销量都达到几十个亿平方米。但是,一个企业或品牌的市场占有率又能达到多少呢?很小,百分之零点几,就算是再翻上一翻,也才到百分之一点几。因此,市场还是很大的,关键就在于我们有没有把企业做好,诸如:我们的产品有没有竞争力?我们的品牌基础有没有打好?我们的团队内功有没有练好?

当然,随着国家经济增长变缓并成为了新的常态,或者在意识到目标群体的消费习惯将发生新的变化之后,我们也需要及时地作出相应的战略性调整,不能再像以往那样过分追求产能规模的扩大,或者是销量上的增长,而是要从市场出发,从消费者的需求出发,将企业重心放在价值经营上。以前市场快速增长时,我们可以扩大产能规模,不过,在市场规模变得平缓之后,不管是主动还是被动,行业都已到了关注产品价值的时候了,而不再是量。诸如,同样一块瓷砖,可以卖十块,也可以卖五十块或者一百块,在量不变的情况下,如果我们能把价值提升的话,那么企业的销值规模还是会很乐观的。

从宏观上来看,2008年以来,我们全球建陶市场在逐渐收窄,而且还波动得也很厉害。不过,这连续7年来,我们欧神诺都一直在逆市而上。我想说,这些就是企业品牌竞争力、产品品质和价值营销,给我们带来的综合作用。

而对于未来的市场,我认为,我们还是会有很大空间的。因为我们都需要购买房子,也都需要房地产发展,即便是国家GDP增长率将会持续在7%左右,甚至是更低,房地产建设还是会增加的。而可以肯定的是,在2-3年之内,国家还将会对房地产市场作出更深的结构性调整。

就在当下,已经有很多房地产商转战到综合性大型项目,他们的元素涵盖了商业、工业、休闲、旅游等等,而不再是以住宅楼盘为主,政府也将住宅市场分成了商品房和保障房两个部分。过去,我们对房地产的依赖性太强了,只要稍作调整,好像就受不了了,就把房地产当成了洪水猛兽。其实,我们要辩证的来看待这个问题。

毕竟,房地产还是一个很好的产业,它带动的产业面以及对于税收的贡献都很大,美国等许多发达国家都把它当成主导产业。如果,我们能够将商品房的税收,投入到解决民生问题的保障性住房上,解决低收入群体住房的需求,那么,对商品房的发展就没必要去限制了,人们愿意买这个房子,哪怕价格上涨,他也愿意去投入这笔钱。

记者:有些做陶板的企业说,因为房地产市场不好,用来做幕墙的陶板也不好做了,觉得很迷茫,不知道做哪一类产品才会有市场。对此,您有什么建议?

鲍杰军:对于不同的品牌和企业而言,他们的目标消费群体和消费需求都是不同的。但是,我们都应该从消费者的需求出发,而不是从产品的本身。诸如做陶板的,可能他们在住宅方面没什么市场,而在商业地产或者写字楼方面却大有空间;诸如那些面向低端消费者的,由于客户的生活环境较为差一些,因此可能就会对产品的耐磨和防污性能有更高的要求。

换而言之,在我们企业开发产品之前,一定要先问清楚自己几个问题,你到底是要为哪些消费者服务?这些消费者的需求又是什么,我们要怎么样做才能满足他?这些才是最关键的,也应该被我们视为经营的方向,并且把它贯穿到产品研发和后期的营销服务当中。

从普遍的市场规律来看,我们可以明显看得到的变化就是,我们以前卖一块砖给消费者,就可以满足到他;接着到了卖一个样板间,再后来卖的就是产品整体空间应用方案以及服务,包括免费安装、全程跟进,都将会在我们的营销价值链里面,消费者需求的是更快捷、更舒适和更方便的价值服务,所以,我们还有大量的工作要做,有大量的价值空间可以提升。

不过,了解消费者的需求才是最为关键的首要问题。而在营销过程中,企业要逐渐地从只做硬的东西,向软硬结合转变,只有在你的价值提升之后,让消费者更加满意,他们才愿意埋单。

未来的定制是针对人去做的,而不是针对空间

记者:从消费者的需求出发,工业化生产和个性需求之间是不是存在矛盾?

鲍杰军:定制是满足消费者个性化需求的唯一途径。未来,我们的定制业务将会是针对人去做的,而不是针对空间。只是基于一些客观的因素,我们目前还不能实现这种定制,它和工业化生产之间还存在一些矛盾。

就目前的情况来说,如果我们是做生活艺术陶瓷的话,要实现这种定制是完全没有问题,因为他可以一个一个地来生产,可以手绘,在景德镇,很多的工艺生产都是这么操作的。诸如说,一对新婚夫妇结婚,要定制一套婚礼用瓷,包括所有的配套,我们就可以满足他。

而对于建陶这块,我们只是初步的做法,还停留在产品配件加工以及整体空间应用解决方案上,比如说你家里要装修,房子是什么样的装修风格,是什么样的结构,我帮你配什么样的砖。

不过,在这两年来,随着数字化时代的深入,为我们解决这些问题提供一种可能。我认为,数字化可以打通从生产到售后的所有环节,实现整个产业链的闭环。也就是说,当我们在后端的生产环节上已经实现了数字化,它就可以进行单片产品的个性化定制,包括产品纹理、图片以及文字都可以随意做上去。然后,我们再通过前端的互联网与消费者进行直接的实时沟通,了解他们的需求,就可以实现快速产品和服务的定制。

需要注意的是,这个定制化的规模,并不是说我们一天能生产多少平方的砖,一年能卖更多的砖,而是根据你能服务到多少个客户、每个客户能购买你多少价值的东西来进行界定。比如说,以前一个客户买砖买了10万,但是通过定制化的服务和配套,他就卖到了30万,这也就是我们所说的做价值。如果你的服务体系有足够支撑力,还是一样可以做大的,这些并不影响到量的问题。

这些都是将来的事情。我们也正往这方面探索和研发,希望能够创建一个基于互联网的、线上和线下相互融合的信息系统,将所有的经销商、设计师乃至整个服务链上的合作伙伴集结在一起,直接和消费者进行沟通,并且快速、便捷地为他们提供全价值链的服务。

当然,这个过程不是能急于求成的,很有可能需要不断地推倒重来,一点也不比我们研发瓷砖简单,而是会更加复杂,但是作为企业,我觉得应该往这方面去走。

记者:从这个趋势来说,是不是意味着要做大众知名品牌,但陶瓷产品在大家的印象中是一个半成品,该如何去做呢?

鲍杰军:从产品的基本属性来看,瓷砖确实只是一件半成品。但是,我们想以它为基础,做成一个整体空间的解决方案,就是一个产品了。那么,我们希望能被更多的消费者去接受,就必须要成为一个大众知名的品牌,这也是我们的一个思路。

为什么要做大众品牌呢?就是要拉近消费者和品牌之间的距离,希望能够更多的人认识欧神诺,相信欧神诺,接受欧神诺,从而使用欧神诺的瓷砖产品。不管是通过互联网也好,通过广告、产品服务也好,都是要实现这个目的。这些都是行业未来的发展方向。

但是,这并不是说做了广告,就能让你的产品变得更好,或者卖得更好。所谓的品牌价值,只是能够让客户相信你,放心把服务的工作交给你。我们这个行业主要还是以口碑传播为主。客户的口碑是非常重要的,特别是像欧神诺那么高端的品牌,更需要客户的口碑。因此,你除了有品质过硬的产品之外,还要根据他的个性化需求而提供更好的服务。

而值得注意的是,我们对于消费者的价值服务,消费者对我们的价值回馈,这些都是没有期限的,实际上也是可以一直延续下去的。

陶瓷行业还需要有文化的渗入,就是体现陶瓷和人之间的人文关系

记者:对于陶瓷行业的未来的发展,在您看来,还有哪些可以开拓的领域?

鲍杰军:从数千上万年的历史来看,陶瓷一直有着自己的生存空间,这种材料是不可替代的,只不过随着人类生活方式的改变,它的形式发生了变化。譬如:人类最早的陶是餐具,是烧火煮饭时用的;接着又成为祭祀用品,用来拜祭天地;到后来成为随葬品、陈设品、艺术品和收藏品。直到现在,陶瓷的品类和应用已经越来越多,有建筑陶瓷、日用陶瓷、工艺陶瓷、特种陶瓷等。而我们所做的建筑陶瓷,仅仅只是陶瓷的一小部分。

在研究古陶瓷的时候,我就能明显地感受得到,这个时代在变,人类在变,就连陶瓷和人的关系也在不断地发展,演绎和调整。但是,就目前的情况而言,我们的建筑陶瓷还停留于功能性和装饰性层面,它的体验性、文化性、艺术性以及收藏性呢?对于这些东西,我们都还没有去涉及,它还可以开拓的领域还很大。

未来的陶瓷行业,就需要往这个方向去尝试、挖掘以及发展,即除了保留陶瓷现有的装饰和功能外,我们还需要不断地融入一些文化、艺术和科技的元素,让它成为人文、材料和技术紧密结合的产物,而不再单纯是一种材料;让它能够在生活当中与人形成互动,体现出陶瓷和人之间的人文关系。

譬如说,在未来数字化和智能化之后,消费者可以参与到陶瓷的生产过程中去,让他和陶瓷形成一种体验的互动关系。这个过程很重要,值得所有的陶瓷企业去关注,逐渐地将我们的行业引向一个更健康、可持续的方向,往前走。

陶跟人类有一万多年的联系,瓷器有三千多年的历史,相比于钢铁和塑料来说,陶瓷与人之间的联系已经很深了,而且陶瓷的亲和力也非常之强。所以,我们从事这个行业是很幸运的,陶瓷不会被淘汰。只是现在人们越来越注重与环境的和谐相处,我们也需要去适应,不能因为这个而被时代所抛弃。

记者:刚才说到人文。对于各地民居、各民族装饰风格的挖掘工作,我觉得陶瓷行业做得还是不够深入,您是怎么看的?

鲍杰军:不是不够深入,而是现在都还没有开始去挖掘。尚且不论那些民俗民居,就是我们几千年积累下来的陶瓷语言,包括它的文化、历史和艺术等等,我们都还没有去挖掘,还没有真正去应用起来,这就意味着我们陶瓷行业还有很大的潜力和发展空间。如果,我们把这个行业向这方面去引导,将文化、艺术与现代科技很好地与陶瓷结合的话,那么行业的价值就会得到极大的提升。

我们以前所提出来的,并且一直都在践行的“陶瓷时装化”,只不过是其中一个很小的点而已,他能够解决的问题,就是将一个半成品变成一个空间解决方案,成为套装。但是,在实施的过程当中,我们还可以将一些文化层面的东西融进去,比如人在空间里的感觉以及生活文化的气息,而不再仅仅只是陶瓷装饰性或者功能性的作用,这也就意味着,我们以后要更加充实它的内涵,往更高价值更可持续方面来挖掘,就是要体现建筑陶瓷跟人的需求的问题。

现在,我们在景德镇做古陶瓷文化的研究,包括陶瓷体验,其实就是在做这方面的准备。未来,我们也会将这些跟建筑陶瓷融合起来,真正融合到消费者需要的空间里面。其实,陶瓷行业的发展是永无止境的。

 
关键词: 陶瓷
 
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