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喂食有道 集成灶企业要让经销商看到“希望”

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-07-03  来源:互联网  作者:中国建材网  浏览次数:912
核心提示:招商一直是集成灶行业普遍存在的难题,尤其是对一些中小企业来说。从某种角度上来说,集成灶企业是大脑,而经销商是四肢,集成灶

招商一直是集成灶行业普遍存在的难题,尤其是对一些中小企业来说。从某种角度上来说,集成灶企业是大脑,而经销商是四肢,集成灶企业有再大的抱负理想,都需要靠四肢去实行、协调。集成灶企业唯有与经销商协同发展,才能赢得更美好的未来。

喂食有道 集成灶企业要让经销商看到“希望”(图片来源网络)

一、集成灶企业需让经销商迅速赢得市场

赢是相对其他集成灶经销商来说的,即卖得比别人好。不论中外,经销商永远都愿意卖最好卖的、最有品牌拉力的、客户端口碑很好最愿意接受的产品。所有的经销商希望他们代理的产品一面世就被消费者抢光,希望他们代理的产品一投标就中标而不会被甲方质疑或者拒绝。

为了这个“赢”,集成灶经销商就不会那么在乎厂家的政策很差、利润很低。甚至,当厂家的市场保护做得也非常差,导致窜货流行、价格透明、利润惨淡等情况时。经销商也愿意接受,因为产品利润再差,只要卖的快,卖得多,用扩大规模来压低运营成本等,最后还是有钱赚的。因为周转率和现金流是经销商最看中的东西,能省则省,能多快速的周转就快周转。这就是“赢”带给经销商的诱惑。

二、集成灶企业需强化品牌拉力

“我能让你赚钱”,这是集成灶品牌开发经销商时必须要说的一句话。当然不可能每个品牌都赚钱,有的集成灶企业品牌没有知名度和消费者关注度,在跟经销商谈的时候就会说:我们的产品价格不透明,做我们的产品赚钱。而大品牌,比如一些大的公司,只给经销商留一个点的利润,经销商还是得老老实实服服帖帖的做。 所以品牌的差距在这里尤为明显。

如果一个厂家懂消费者,又会玩市场,又能叫集成灶经销商赚到钱,这种厂家发展的将会很迅速。尤其是对于国产品牌来说,通常都是自己的品牌拉力有限,所以在 经销商支持、市场保护方面做了很多努力的工作,经销商普遍都赚到很多钱甚至比做外资品牌还赚钱,所以这也是现在很多行业并不是外资品牌一统天下的原因。

所以品牌拉力不足的集成灶企业,开始的时候只能辛苦做市场,要让经销商们尝到甜头,而后他们才会认真的打款进货,和企业一起合作把市场慢慢做大。集成灶企业必须保证自己招商时的承诺,真的去为经销商做一些事情,而不是仅仅用小聪明似话术把经销商“骗”过来,就完事了。所以,叫经销商赚钱不要停留在口号上而是实际行动上。

三、集成灶企业需给经销商发展希望

如果产品满足了赚钱的条件,那么集成灶企业就可以跟经销商聊聊发展和成长的问题了。仓廪实而知礼节。一般来说,集成灶厂家的管理水平和人员素质都是高于经销商的,聪明的厂商可以通过输出管理来增加和经销商的粘度,毕竟绝大多数的经销商老板都是有着强烈的学习意愿的。这一点从各种鸡血式的培训机构、讲师的火热中就可以看出来。

有的公司实际上没什么核心技术,但是可以在公司管理和市场营销,终端管理,方面还是有着很强的竞争力。而且,会自己的这些知识有系统的组织专门的人员对经销商进行各种培训,派专人对核心经销商进行业务诊断提升经销商的竞争力,进而将一切做经销商都视为自己的一份子,相关刊物、活动也很多,将经销商紧紧维系在一起。

总的来说,集成灶企业需要好的经销商,才能为其带来巨大收益,因此做好招商工作对于企业来说,显得尤为重要。所以在招商思路上,集成灶企业需有所改变,必须让经销商看到品牌的“希望”才行。

 
 
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